Выставка садового инструмента и оборудования
На главную
Участие в выставке (Все для участия)
Посещение выставки (Все для посещения)
Деловая программа
Контакты

Sturm! По всем фронтам. Интервью с коммерческим директором компании «Гермес» Валерием Спрыгиным

26.10.2011

ПотребительПо материалам www.master-forum.ru: Официального сайта журналов «Инструменты», «GardenTools» и «Всё для стройки и ремонта» серии «Потребитель»

Валерий Спрыгин, коммерческий директор компании «Гермес» (бренды Sturm!, «Энергомаш», BauMaster)Компания Sturm! — одна из немногих, кто ни разу не давала нам интервью. Мы решили, что момент настал, тем более что информационных поводов в 2011 году появилось много — компания серьезно расширила ассортимент, открыла филиал в Санкт-Петербурге и учебный центр в Москве, приобрела складской комплекс в Подмосковье и запустила розничный интернет-магазин «Отвертка.ру», В общем, тем для общения с Валерием СПРЫГИНЫМ — коммерческим директором компании «Гермес» — у нас нашлось много.

Валерий, у вашей компании в настоящее время три торговые марки — Sturm!, «Энергомаш», BauMaster. Возникает вопрос — зачем?

Введение почти дублирующих друг друга брендов Sturm! и «Энергомаш» — это маркетинговый ход, который, как показало время, себя полностью оправдал. Грубо говоря, одни потребители предпочитают бренд с названием на английском, другие — на русском. Во втором случае возникают ассоциации с «отечественным» производством. Российскому потребителю зачастую нравятся названия на русском, хотя все уже отлично понимают, где производят весь «якобы отечественный» инструмент. И, несмотря на то, что мы, в отличие от некоторых конкурентов, честно указываем страну производства (в большинстве случаев — КНР), есть сегмент рынка, в котором востребовано название на русском.

Кроме того, у нашей компании развита региональная система эксклюзивов по брендам, что позволяет снижать остроту конкуренции между дилерами.

Бренд BauMaster мы ввели чуть позже — в 2010-м году. Это был наш ответ рынку, который вследствие кризиса стал требовать бюджетные торговые марки в низком ценовом сегменте. Под этой маркой продаются генераторы, компрессоры, бензопилы и триммеры (бензо- и электро-). В 2011 году появилось свыше 20 новых моделей, среди них насосное оборудование, мойки высокого давления, сварочное оборудование, ручной инструмент.

Каково позиционирование?

Мы работаем в классе бытовых инструментов хорошего качества. Есть небольшие линейки Sturm! Professional и «Энергомаш Профессиональная серия» — это полупрофессиональный сегмент.

Как осуществляется контроль качества?

В Китае на нашу компанию работают 16 инженеров. Жёстко прописывается спецификация. Плюс мы оперативно реагируем на рекламации в сервисах.

Какие сегменты сейчас охватывает ваша компания? Какие новые направления появились в 2011 году. Что планируется в будущем?

Наша компания предлагает чрезвычайно широкий ассортимент инструмента Sturm! — электро-, бензо-, слесарный, столярный, измерительный, крепёжный, режущий, садовый, строительно-отделочный и т. д. Проще сказать, чего у нас нет. В «Энергомаше» более узкая линейка ручника. У BauMaster линейка самая маленькая, но она постепенно расширяется. В 2011 году мы вывели свыше 50 новинок Sturm! и «Энергомаш». Среди них:
— электрические и бензиновые снегоуборочные машины,
— зарядные и пускозарядные устройства,
— мини-электростанции большой мощности до 9,5 кВт, в том числе и инверторного типа,
— автомобильные компрессоры,
— электрические и газовые тепловые пушки (на 12-й год планируем ввести в ассортимент также дизельные — только недавно удалось найти достойного производителя),
— масляные и конвекционные обогреватели, керамические тепловентиляторы,
— вибрационные плиты.

Также расширился ассортимент насосов, сварочных инверторов (плюс в линейке появились сварочные маски «хамелеон») и ручного инструмента, причём часть позиций реально производится в России.

Мы сейчас выбрали стратегию — развиваться по всем направлениям и занимать новые ниши, предоставляя покупателям максимально широкий ассортимент.

В ближайшее время планируем активно развиваться по насосному оборудованию, культиваторам, мотоблокам, ручному инструменту — там есть над чем поработать. Также планируем завезти линейку дизельных мини-электростанций — если получится подобрать завод с адекватным качеством. Проблема в том, что в Китае технологии по дизельным моторам ещё не доросли до нужного уровня, и у многих производителей пока (подчёркиваю — пока, ведь китайские заводы очень быстро развиваются) есть проблемы с качеством.

В настоящее время ваша компания резко расширяет ассортимент и развивает совершенно новые направления. Зачем?

У нашей компании есть значительные финансовые возможности для развития. Почему не использовать их?

Какова география производства? Как происходит выбор заводов?

Выбираем лучшие заводы в Китае. Более того, строго оговариваем спецификацию компонентов, из которых будет сделан инструмент. Ведь не секрет, что один и тот же завод может производить товар различного качества.

В настоящее время мы работаем более чем с 40 фабриками КНР. И важный момент — по многим позициям мы размещаем заказы там, где это делают именитые мировые бренды. Например, это касается мини-электростанций, сварочного оборудования и цепных бензопил.

Ваша компания разрабатывает продукцию самостоятельно или же пользуется готовыми предложениями китайских производителей?

Часть товара мы разрабатываем самостоятельно, вплоть до изготовления собственных пресс-форм. Часть — используем готовые предложения заводов.

В чем вы видите преимущества вашей компании по сравнению с конкурентами? Почему покупатели (и оптовые и конечные) будут выбирать именно вашу продукцию среди всего многообразия предложений?

Как нам кажется, у нас оптимальное соотношение цены и качества. Также можно выделить широкий ассортимент, постоянно расширяющийся с учётом развития новых технологий; разветвлённую сеть авторизированных сервисных центров; предоставление нашему потребителю увеличенного гарантийного срока — 14 месяцев — на приобретённую продукцию; гибкую ценовую политику.

Понимая, что профессионализм сотрудников — основной капитал и резерв развития, наша компания создала собственный учебный центр. Он начал функционировать в сентябре 2011 года и активно привлекает консультантов в области продаж и маркетинга, организации бизнес-процессов и управления. Обучение дилеров проводятся как в учебном центре, так и на выезде — в регионах на местах.

Какова сейчас российская география продаж? Какие регионы охвачены лучше и почему?

Бренды Sturm!, «Энергомаш» и BauMaster продаются дилерами практически по всей России. Наиболее сильны наши позиции в Восточной Сибири (Иркутск, Братск, Абакан и Дальний Восток) и на юге страны, а также в Москве и Подмосковье.

Недавно мы открыли собственный филиал в Санкт-Петербурге со складом (пока небольшим). Оцениваем и другие регионы России с точки зрения перспектив по открытию в них филиалов, но пока конкретные планы не сформированы.

В каких ещё странах продаются ваши инструменты? Ваше мнение о других рынках — есть ли отличия от российского?

У нашей компании есть успешный филиал в Украине. Финансовые возможности для продвижения на рынки других стран Ближнего Зарубежья (Казахстан, Белоруссия) у нас есть, но есть и проблема в подборе правильных людей на местах. Конечно же, у каждой страны свои особенности — законодательство, специфика рынка. Но ключевая сложность — в людях. Более того, если найдётся хороший дилер, мы готовы работать с ним. Здесь мы следуем принципу «сначала — кто, потом — что».

Как организован сервис (гарантийное и послегарантийное обслуживание)?

У нашей компании 180 авторизованных сервисных центров в 130 городах России. Вложения в сервис мы делаем существенные — только склад запчастей составляет 1,5 млн. долларов в ценах себестоимости. В вопросах сервиса, опять же, многое определяет правильный подбор персонала. Руководитель сервисного центра должен быть не просто хорошим исполнителем, на этом участке требуется грамотный управленец, особенно при наших объёмах продаж.

Как говорят американцы, «если вы не спешите, значит, уже опоздали». Фраза касается в первую очередь жителей Нью-Йорка, но к вопросам грамотного руководства, особенно в области сервиса, она полностью применима. Вопросы должны решаться на опережение. возьмём количество ремонтников: если нарастает число продаваемого товара, нужно заранее — именно на опережение — думать о том, как обеспечить его сервисом.

Насколько мы в курсе, ваша компания приобрела в Подмосковье складской комплекс класса А. Расскажите о нем подробнее.

Действительно, в 2011 году завершён инвестиционный проект по приобретению складского комплекса класса А площадью 9000 м2 на 12 000 паллетомест в ближайшем Подмосковье, оборудованного современной системой стеллажного хранения Skladex и новейшей складской техникой ведущих европейских производителей, в частности, подборщиками заказов Linde и немецкими рич-траками Crown. Компания использует ультрасовременную автоматизированную систему управления «Бухта», которая отвечает за организацию внутренних процессов склада и исключает бумажный документооборот при обработке товара.

Комплекс оснащён современными системами противопожарной безопасности, видеонаблюдения и контроля доступа.

Это были значительные инвестиции, но они позволили бизнесу стать более устойчивым, ведь аренда — значительная часть расходов любой компании, у которой есть склады в Москве или в Подмосковье. Нам надоело скитаться по «съёмным квартирам» и платить завышенную цену за аренду. После кризиса 2008 года на рынке появилось достаточно много интересных предложений по продаже складов — и нами было решено приобрести собственный.

Розничный интернет-магазин «Отвёртка.ру» — зачем он нужен? Не начинает ли тем самым Sturm! вступать в конкуренцию с собственными дилерами?

Запустив в августе 2011 года розничный интернет-магазин «Отвёртка.ру», компания открыла для себя новые горизонты доходности. В современном мире сложно переоценить значимость и потенциал сегмента интернет-торговли, он быстро развивается и мы должны в нем участвовать.

Кроме того, онлайн-продажи — не только дополнительный канал продвижения бренда, но и прямой контакт с потребителем, который позволяет понять клиента, его потребности и, возможно, даже пристрастия. Найти спрос, оценить его потенциал и удовлетворить его — задача интернет-магазина «Отвёртка.ру».

Относительно конкуренции. Мы не делаем цены ниже, чем у наших партнёров по данному каналу сбыта. Кроме того, сейчас интернет-продажи сильно развиты только в Москве и в Санкт-Петербурге, а дилеры у нас в основном региональные — по всей стране. В общем, открыв розничный интернет-магазин, мы ни в какую конфронтацию с собственными партнёрами не вступаем.

Ваша компания никогда не пыталась создать собственную розничную сеть магазинов. Почему?

Нам это неинтересно. Мы не умеем и не хотим (по крайней мере, пока) работать с собственными розничными магазинами.

Стенд компании на выставке MITEX-2010Какие цели вы перед собой ставите?

Развиваться дальше.

Как вы оцениваете состояние рынка инструментов и его тенденции?

Рынок растёт… По крайней мер, мы выросли в 2011 году на 25%. Причём отмечу, что летний сезонный товар мы упустили (заказали мало) — могли бы продать гораздо больше.

Интервью подготовила Любовь БАЛАБОЛИНА

Смотрите новинки Sturm!, «Энергомаш» и BauMaster на стенде номер B1001 на выставке MITEX-2011 (8-11 ноября 2011 года, ЦВК «Экспоцентр»). Сайт выставки MITEX: www.mitexpo.ru


Возврат к списку

Фестиваль загородной жизни
Ваш пригласительный билет на выставку GARDENTOOL!
Каталог
«Gardenfest 2015»

Каталог Gardenfest 2015
Презентация
Фестиваля Загородной жизни 2016

Презентация Фестиваля Загородной жизни 2015
Видеорепортаж
Gardenfest 2015»

Видеорепортаж с Gardenfest 2014
Пригласите партнеров!
Проходит одновременно с:
gardentool




Контакты Архив Карта сайта
119002, Москва, ул. Арбат 35
Телефон: +7 (495) 925-65-61/62
Факс: +7 (499) 248-07-34